Objectifs de la formation
- Maitriser la structure de l’entretien de vente.
- Découvrir les besoins et les motivations du client.
- Savoir argumenter de façon ciblée
- Augmenter le panier moyen
- Maximiser le taux de conclusion
Les formations sont proposées en Intra entreprise. Pour ce faire, les salles mises à disposition pour la formation doivent obligatoirement être accessibles aux personnes handicapées. Pour toutes autres situations d’handicap une évaluation en amont sera effectuée avec le client afin d’adapter la prestation. L’obligation d’accessibilité porte sur les parties extérieures et intérieures des établissements et installations et concerne les circulations, une partie des places de stationnement automobile, les ascenseurs, les locaux et leurs équipements.
Art. R111-19-1 du Code de la construction
- La présentation du déroulé de l’entretien
- Le plan de vente (les étapes)
- Les verrous
- Ecoute active
- L’art du questionnement : poser les bonnes questions
- La reformulation pour créer la validation et l’engagement
- Les 3 C (Conseils, Crédibilité, Confiance)
- Argumenter par les avantages avec la méthode CABP
- Exercice pratiques
- Connaitre les différentes techniques de réponses aux
objections - Transformer les objections en adhésion
- Savoir formuler positivement et gérer les temps de silence
- Rassurer et fidéliser le client
- Présenter les offres complémentaires
C’est une « Formation Action » où se succèdent de nombreuses simulations brèves ou longues.
Chaque stagiaire est acteur de cette formation avec des échanges, de la réflexion, de la participation, et des jeux de rôle, en utilisant des cas concrets, vécus par les stagiaires.
Un point oral et écrit, sur les connaissances acquises, est fait, tout au long de la formation.